网络推广营销定价概述
1、网络推广营销定价内涵
．互联网年代的需要方地位提高
意大利著名经济学家帕累托考察了资源的最佳配置和商品的最佳分配问题，提出通过改变资源的配置办法来达成“最佳供需配置状况”，又称“帕累托最佳状况”。
要达成帕累托最佳状况，需要同时满足以下三个条件，即生产的最佳条件、交换的最佳条件和生产与交换的最佳条件。
所谓生产的最佳条件，就是在生产要点存量肯定的状况下，使产出达到最大的条件。即在不考虑需要弹性或觉得需要无止境时，从生产者角度出发，力求达到产出和收益最大化的过程。伴随Internet得到日益广泛的应用，尤其是Intranet和Extranet的引入，使生产者逼近最佳条件的速度和程度都得以显著提高。由Intranet引发的管理革命和由Extranet支撑的产业网盟体系，使生产者可以很大地提高效率，减少本钱，不断地逼近“生产的最佳条件”。
所谓交换的最佳条件，是使交换双方得到最大满足和最高效率的条件。与生产的最佳条件相反，交换的最佳条件是不考虑提供弹性或觉得提供无止境时，从需要者角度出发，力求达到支出不变而成效最好的过程。Extranet和Internet的引入，使交换的最佳条件得以迅速打造——由于通过Extranet采购，可以加速生产工具和原材料市场的资源分配；同时，Internet致使需要多样、市场容量激增、消费特点变迁，并使替代品数目增多。
所谓生产与交换的最佳条件，即社会生产结构与需要结构相一致，生产出来的商品都是社会需要的，没有滞销和积压。也可以说，任何生产者都有能力迅速应对需要的变化。
在工业经济年代，需要方尤其是买家，因为信息不对称，并受市场空间和时间的隔离，不能不处于一种被动地位，从是提供方来进行满足需要。买方因为对价格信息所知甚少，所以在讨价还价中一直处于不利地位。网络的出现不但使得采集信息的本钱大大减少，而且还能得到不少的免费信息。互联网技术进步使得市场资源配置朝着最佳方向进步。
．网络推广营销商品定价目的
企业的定价目的一般有：存活定价、获得目前最高回报定价、获得目前最高收入定价、销售额增长最很多定价、最大市场占有率定价和最佳异商品水平定价。企业的定价目的一般与企业的策略目的、市场定位和商品特质有关。企业在拟定价格时，主如果依据商品的生产本钱，这是从企业局部来考虑的。企业价格的拟定更主如果从市场整体来考虑的，它取决于需要方的需要强弱程度和价值同意程度，再一是来自替代性商品的角逐重压程度；需要方同意价格的依据则是产品的用法价值和产品的稀缺程度，与可替代品的机会本钱。
在网络推广营销中，市场还处于起步阶段的开发期和进步时期，企业进入网络推广营销市场的主要目的是占领市场求得存活进步机会，然后才是追求企业的价值。现在网络推广营销商品的定价通常都是底价甚至是免费，以求在迅猛进步的互联网虚拟市场中寻求立足机会。互联网市场分为两大市场，一是买家大众市场，另一个是工业组织市场。对于前者的网民市场，是前面议到的成长市场，企业面对这个市场时需要使用相对底价的定价方案来占领市场。对于工业组织市场，购买者一般是商业机构和组织机构，购买行为比较理智，企业在这个互联网市场上的定价可以使用双赢的定价方案，即通过网络技术来减少企业、组织之间的提供采购本钱，并一同享受本钱减少带来的双方价值的增值。
2、网络推广营销定价基础
从企业内部说，企业商品的生产本钱总的是呈降低趋势，而且本钱降低趋势愈加快。在网络推广营销策略中，可以从减少营销及有关业务管理本钱成本和减少CPS成本两个方面剖析网络推广营销对企业本钱的控制和节省。下面将全方位剖析一下，网络应用将对企业其他职能部门业务带来那些本钱成本节省。
．减少采购本钱成本。
采购过程中之所以常常出现问题，是因为过多的人为原因和信息闭塞导致的，通过网络可以降低人为原因和信息不畅通的问题，在最大限度上减少采购本钱。
第一，借助网络可以将采购信息进行整理和处置，统一从提供商订货，以求获得最大的批量打折。第二，通过网络达成库存、订购管理的智能化和科学化，可最大限度降低人为原因的干涉，同时能以较高效率进行采购，可以节省很多人力和防止人为原因导致非必要损失。第三，通过网络可以与提供商进行信息共享，可以帮助提供商根据企业生产的需要进行提供，同时又不影响生产和不增加库存商品。
．减少库存
借助网络将生产信息、库存信息和采购系统连接在一块，可以达成实时订购，企业可以参考需要订购，最大限度减少库存，达成“零库存”管理，如此有哪些好处是，一方面降低资金占用和降低仓储本钱，其次可以防止价格波动对商品的影响。正确管理存货能为顾客提供更好的服务并为公司减少经营本钱，加快库存核查频率会降低与存货有关的利息支出和存储本钱。降低库存量意味着现有些加工能力可更有效地得到发挥，更高效率的生产可以降低或消除企业和设施的额外投资。
．生产本钱控制
借助网络可以节省很多生产本钱，第一借助网络可以达成远程虚拟生产，在全球范围寻求最适合生产商生产商品；其次，借助网络可以大大节省生产周期，提升生产效率。用网络与供货商和顾客打造联系使公司可以比以前大大缩短用于收发定单、发票和运输公告单的时间。有的部门通过增值网共享商品规格和图纸，以提升商品设计和开发的速度。网络进步和应用将进一步降低商品生产时间，其渠道是通过扩大企业电子联系的范围，或是通过与不同研究小组和公司进行的项目合作来达成。
3、网络推广营销定价特征
．全球性
网络推广营销市场面对的是开放的和全球化的市场，用户可以在世界各地直接通过网站进行购买，而不需要考虑网站是是那一个国家或者区域的。这种目的市场从过去受地点限制的局部市场，一下拓展到范围广泛的全球性市场，这使得网络推广营销商品定价时需要考虑目的市场范围的变化给定价带来的影响。
假如商品的来源地和销售目的地与传统市场途径类似，则可以使用原来的定价办法。假如商品的来源地和销售目的地与原来传统市场途径差距很大，定价时就需要考虑这种地点差异带来的影响。如Amazon的网上商店的商品来自美国，购买者也是美国，那商品定价可以根据原定价办法进行打折定价，定价也比较简单。假如购买者是中国或者其他国家买家，那使用针对美国当地的定价办法就非常难面对全球化的市场，影响了互联网市场全球性用途的发挥。为解决这类问题，可使用当地化办法，筹备在不同市场的国家打造区域性网站，以适应区域市场买家需要的变化。
因此，企业面对的是全球性网上市场，但企业不可以以统一市场方案来面对这差异性很大的全球性市场，需要使用全球化和当地化相结合原则进行。
．底价位定价
网络是从科学研究应用进步而来，因此网络用户的主导观念是网上的信息商品是不收费的、开放的、自由的。在早期网络拓展商业应用时，很多网站使用收费方法想直接从网络盈利，结果被证明是失败的。成功的Yahoo!公司是通过为网上用户提供不收费的检索站点起步，逐步拓展为门户站点，到目前拓展到电商范围，一步一步获得成功的，它成功的重要原因是它遵循了网络的免费原则和间接收益原则。
网上商品定价较传统定价要低还有着本钱成本减少的基础，在上面剖析了网络进步可以从很多方面来帮助企业减少本钱成本，从而使企业有更大的降价空间来满足客户的需要。因此，假如在网上商品的定价过高或者降价空间有限的商品，在现阶段最好不要在买家市场上销售。假如面对的是工业、组织市场，或者商品是高新技术的新品，网上客户对商品的价格不太敏锐，主如果考虑便捷、新潮，这种商品就未必要考虑底价定价的方案了。
．客户主导定价
所谓客户主导定价，是指为满足客户的需要，客户通过充分市场信息来选择购买或者定制生产自己认可的商品或服务，同时以最小代价获得这类商品或服务。简单的说，就是客户的价值最大化，客户以最小本钱获得最大回报。
客户主导定价的方案主要有：客户定制生产定价和拍卖市场定价。这两种主要定价方案将在下面详细剖析。依据调分数查询析，由客户主导定价的商品并不比企业主导定价获得收益低，依据海外拍卖网站eBay.com的剖析统计，在网上拍卖定价商品，只有20%商品拍卖价格低于卖者的预期价格，50%商品拍卖价格略高于卖者的预期价格，剩下30%商品拍卖价格与卖者预期价格相吻合，在所有拍卖成交商品中有95%的商品成交价格卖主比较认可。因此，客户主导定价是一种双赢的进步方案，既能更好满足客户的需要，同时企业的收益又不遭到影响，而且可以对目的市场知道得更充分，企业的经营生产和商品研制开发可以愈加符合市场角逐的需要。
免费价格方案
1、免费价格内涵
免费价格方案是市场推广中常见的营销推广方案，它主要用于营销和推广商品，这种方案一般是短期和临时性的。但在网络推广营销中，免费价格不止是一种营销方案，它还是一种很有效的商品和服务定价方案。
具体说，免费价格方案就是将企业的商品和服务以零价格形式提供给客户用，满足客户的需要。免费价格形式有如此几类形式：一类是商品和服务完全免费，即商品从购买、用和售后服务所有环节都实行无偿服务；另一类对商品和服务实行限制免费，即商品可以被有限次用，超越肯定期限或者次数后，取消这种无偿服务；第三类是对商品和服务实行部分免费，如一些著名研究企业的网站公布部分研究成就，假如要获得全部成就需要付款作为公司顾客；第四类是对商品和服务实行捆绑式免费，即购买某商品或者服务时赠送其他商品和服务。
免费价格方案之所以在网络上时尚，是有其深刻的背景的。一方面，因为网络的进步得力于免费方案推行；其次，网络作为20世纪末最伟大的创造，它的进步速度和增长潜力让人生畏，任何有眼光的人不敢舍弃进步成长的机会，免费方案是效果最好的市场占领方法。现在，企业在网络推广营销中使用免费方案，一个目的是让用户免费用形成习惯后，再开始收费，如金山公司允许买家在网络下载限次用的WPS2000软件，其目的是想买家用习惯后，然后掏钱购买正式软件，这种免费方案主如果一种营销方案，与传统营销推广方案类似。另一个目的是想挖掘后续商业价值，它是从策略进步的需要来拟定定价方案的，主要为了先占领市场，然后再在市场上获得收益。如Yahoo公司通过免费建设门户站点，经过4年亏损经营后，在今年通过广告收入等间接收益扭亏为盈，但在前四年的亏损经营中，公司却得到快速增长，主要得力于股票市场对企业的认同和支持，由于股票市场看好其将来的增长潜力，而Yahoo的免费方案恰好是占领了将来市场，具备非常大的市场角逐优势和巨大的市场盈利潜力。
2、免费商品的特质
网络推广营销中商品实行免费方案是要遭到肯定环境制约的，并非所有些商品都合适于免费方案。网络作为全球性开放互联网，它可以迅速达成全球信息交换，只有那些合适网络这一特质的商品才合适使用免费价格方案。一般说来，免费商品具备下面特质：
．易于数字化。网络是信息交换的平台，它的基础是数字传输。对于易于数字化的商品都可以通过网络达成零本钱的配送。企业仅需将这类免费商品放置到企业的网站上，用户可以通过网络自由下载用，企业通过较小本钱就达成商品推广，可以节省很多的商品竞价开户多少钱。
．无形化特征。一般使用免费方案的大多是一些无形商品，他们只有通过肯定的载体才能表现出肯定的形态。如软件、信息服务、音乐制品、图书等。这类无形商品可以通过数字化技术达成网上传输。
．零制导致本。这里零制导致本主如果指产品研发成功后，仅需通过简单复制就能达成无限制的生产。对这类商品实行免费方案，企业仅需投入研制成本即可，至于商品生产、推广和销售则完全可以通过网络达成零本钱运作。
．成长性。使用免费方案的商品通常都是借助商品成长推进占领市场，为将来市场进步打下坚实基础。
．冲击性。使用免费方案的商品主要为了推进市场成长，开辟出新的市场领地，同时对原有市场产生巨大的冲击。如3721网站为推广其中文网址域名标准，以适应中国人对英文域名的不习惯，使用免费下载和免费在品牌电脑预装方案，在1999年短短的半年时间内飞速占领市场成为市场标准。
．间接收益特征。使用免费价格的商品，可以帮助企业通过其他途径获得收益。这种收益方法也是现在大部分ICP的主要商业运作模式。
3、免费价格方案的推行
．免费价格方案的风险
自从有了Internet之后，使得大家产生了疯狂的想象力，大伙都在想如何才能在网上飞速膨胀，飞速扩大我们的知名度？大伙都在探寻这种机会。Internet上最早出现如此的机会是浏览器，Netscape把它的浏览器免费提供给用户，开创了Internet上不收费的先河。后来Microsoft也照猫画虎，免费发放IE浏览器。再后来 Netscape公布了浏览器的网站源码，来了个彻底的免费。
Netscape当时允许用户免费下载浏览器，主要的目的是在用户用习惯之后，就开始收钱了，这是Netscape提供免费软件的背后动机。但IE的出现打碎了Netscape的美梦。所以对于这类公司来讲，为用户提供无偿服务只不过其商业计划的开始，商业收益还在后面。但并非每一个公司都能顺利获得成功。Netscape的免费浏览器计划就没成功。所以，对于这类实行免费方案的企业来讲需要面对承担非常大风险的可能。
．免费价格方案推行步骤
免费价格方案一般与企业的商业计划和策略进步规划紧密关联，企业要减少免费方案带来的风险，提升免费价格方案的成功性，应遵循下面步骤考虑问题。
第一，网络作为成长性的市场，在市场获得成功的重点是要有一个可能获得成功的商业运作模式，因此考虑免费价格方案时需要考虑是不是与商业运作模式能否吻合。
第二，剖析使用免费方案的商品能否获得市场认同。也就是提供的商品是不是是市场迫切需要的。网络上通过免费方案已经获得成功的公司都有一个特征，就是提供的商品遭到市场的很大欢迎。如Yahoo的搜索引擎克服了在网络上查找信息的困难，给用户带来了便利；如国内的Sina网站提供了很多实时性的新闻报道，满足了用户对新闻的需要。
第三，剖析免费方案商品推出的机会。在网络上的游戏规则是“Win take all”，只承认第一，否认第二，因此在网络上推出免费商品是为抢占市场，假如市场已经被占领或者已经比较成熟，则要审视推出的商品的角逐能力。
第四，考虑免费价格商品适不适合使用免费价格方案。现在国内外不少提供免费PC的ISP，对用户更不是毫无需要：它们有些需要用户同意广告；有些需要用户每月在其站点上购买多少钱的产品；还有些提供接入成本等等。
第五，策划推广免费价格商品。网络是信息海洋，对于不收费的商品，网上用户已经习惯。因此，要吸引用户关注免费商品，应当与推广其他商品一样有严密营销推广策划。在推广免费价格商品时，主要考虑通过网络途径进行宣传。如3721网站为推广其免费中文域名系统，第一通过新闻形式介绍中文域名定义，宣传中文域名有哪些用途和便捷性；然后与一些著名ISP和ICP合作，打造免费软件下载链接，同时还与PC制造商合作，提供捆绑预装中文域名软件。